Kā mazumtirgotāji COVID-19 laikā novēršas no iepirkšanās personīgi

Mēnešu garumā karantīna ir bijusi rūgteni salda svētība mājas kategorijai - kurš nav kritiski apskatīja viņu telpu un atrada dažus stūrus, kuros varētu izmantot jaunināt? Izaicinājums zīmoliem, kas pārdod mēbeles un dekorus, ir bijis izmantot visu šo entuziasmu bez galvenā pārdošanas rīka: ķieģeļu un javas veikala, kurā klienti var pieskarties audumiem un sēdēt dīvānos.

Priekš Kalifornijas skapji, patvēruma vietas pasūtījumi skāra īpaši smagi. Ar vairāk nekā 100 izstāžu zālēm un pārdošanas modeli, kas parasti ietvēra speciālista nosūtīšanu klienta mājās, organizācijas un noliktavas uzņēmums lielā mērā paļāvās uz personīgo pieredzi. "Pirms COVID mēs tik ļoti koncentrējāmies uz to, kā izskatījās šī mājas pieredze, ka es nedomāju, ka mēs daudz domājām par virtuālo," saka direktors Endrjū Vadhams. "Februārī mums bija gandrīz 10 000 konsultāciju, un 95 procenti no tām bija mājās." Bet pagrieziens viņiem nebija ilgs: "Līdz aprīļa sākumam mēs tiešsaistē bijām 70 procenti," viņš atceras.

Šis saturs tiek importēts no Instagram. Jūs, iespējams, varēsit atrast to pašu saturu citā formātā vai arī atrast vairāk informācijas viņu vietnē.

Sākumā šī kustība bija nežēlīga - konversijas likmes samazinājās -, taču uzņēmuma dizaineri drīz vien atrada veidus, kā iedvesmot klientus, izmantojot datora ekrāna logu. Un viņi nav vieni: No Izpletnis un Mičels Zelts + Bobs Viljamss uz CB2 un Konteineru veikals, mājas mazumtirgotāji to ir atklājuši virtuālā dizaina konsultācijas ir lielisks, salīdzinoši vienkāršs veids, kā sazināties ar klientiem. Turklāt viņi darbs. Izpletņu dibinātājs Ariels Kejs saka, ka vidējā virtuālās konsultācijas pasūtījuma vērtība ir gandrīz divkārša parasto pasūtījumu, kas veikts tiešsaistē, un citi zīmoli ir pamanījuši līdzīgas tendences.

Rezultātā, kaut arī vakcīna šķiet tuvāka nekā jebkad agrāk, un pircēji cer drīz atkal sākt darbu, lielākā daļa uzņēmumu plāno turpināt savu virtuālo piedāvājumu. "Jo vairāk iespēju mums runāt ar klientu, jo labāk," saka California Closets CMO Samara Toole. “Viņi praktiski redz CAD zīmējumu, viņi dodas uz izstāžu zāli, lai apskatītu paraugus, un varbūt dizainers ierodas viņu mājā, lai pārbaudītu vēl pēdējo lietu. Tie vienmēr ir tie, kas veic lielāku reklāmguvumu, pērk vairāk, ir vairāk iesaistījušies. ”

Šīs virtuālās programmas izmanto atklātu mājas nozares noslēpumu: kad klienti iepērkas mēbeles un dekoru, viņi apšauba ne tikai produktu, bet arī savu gaumi labi. Atšķirībā no modes, kur cilvēki, visticamāk, uzticas saviem instinktiem, mājas pircēji bieži jūtas vieglāk, ja viņiem eksperts sniedz dizaina padomus. Un, ja šis eksperts patiešām var redzēt savas mājas, izmantojot tālummaiņas logu? Jo labāk.

Šis saturs tiek importēts no Instagram. Jūs, iespējams, varēsit atrast to pašu saturu citā formātā vai arī atrast vairāk informācijas viņu vietnē.

Digitāli dzimtā mēbeļu zīmolam Interjera definēšana, pagriešanās pie pārdošanas tikai tiešsaistē bija atgriešanās pie saknēm. Atšķirībā no daudziem mēbeļu mazumtirgotājiem, Interior Define jau bija ieguldījis progresīvās tehnoloģijās, sākot no vizualizācijas rīkiem, kas parāda, kāds gabals ir izskatījās visā polsterējuma pielāgošanas procesā AR lietotnei, kas klientiem parāda, kāds gabals izskatīsies viņu pašu dzīves laikā istabas. Tās pārdošanas komanda veikalā vienmēr bija žonglējusi ar klātienē un tiešsaistē strādājošiem klientiem, no kuriem vairāk nekā 40 līdz 50 procenti no pārdošanas bija virtuālajiem klientiem. Viņi arī bieži sastāda klientiem noskaņojuma dēļus vai telpu plānus, kuros iekļauti klienta esošie izstrādājumi - pakalpojums, kas bieži vien palielina pārdošanas apjomus.

“Mēs varam jums parādīt, kā jūsu jaunie dīvāni jūsu dzīvojamā istabā izskatīsies, izmantojot jūsu pašu sienu krāsa jums ir, bet pievienojot mūsu paklājus un sānu galdus, ”saka Interior Define galvenā mārketinga direktore Džila Džons. “Mēs esam noskaidrojuši, ka reklāmguvums ir tik daudz lielāks, jo tagad jūs iegūstat visu dizaina koncepciju, nevis vienreizēju dīvānu vai krēslu. Varbūt viņi nevar pieskarties un sajust, [bet] viņiem var rasties kopējs iespaids par to, kāds izskatīsies šis dizains. ”

Kad martā tika atlikta uzņēmuma Filadelfijas veikala atvēršana, Džons nolēma, lai zīmola nolīgtie personāla pārdošanas darbinieki sāktu pārdot tiešsaistē, galvenokārt uzņemot vietējos klientus. Drīz viņa atklāja, ka, lai gan klienti nav sajūsmā par veikalu iepirkšanos, viņi tomēr to dara bija bieži vēlas ielaist tirdzniecības partneri savās mājās. "Viņi vēlas pārliecināties, ka pērk pareizo gabalu, jo viņi nevar ieiet veikalā, lai pieskartos un justu," saka Džons. "Viņi vēlas, lai kāds viņus iziet cauri pirkšanas procesam."

Pēdējo mēnešu laikā modelis ir izrādījies tik veiksmīgs, ka uzņēmums ir paplašinājis savu darbību līdz Atlantai, Dalasai un Denverai, un tas ir mērķauditorijas atlase līdz četriem papildu tirgiem līdz gada beigām - nevis kā veids, kā apiet veikalu atvēršanu, bet gan bruģēt ceļu jauniem priekšpostenis.

Daži zīmoli ierodas klienta mājās ar ne tikai padomiem. Kad britu polsterējuma zīmols Veidotājs un dēls 2019. gadā ASV tirgū ieviesa savu organisko dīvānu dizainu, dibinātāja Alex Willcock izaugsmes stratēģija nebija vērsta uz atvēršanu veikalos visā Amerikā, bet furgonu tīklā, kurā bija dīvāns, lai ieinteresētie klienti varētu tos izmēģināt, iepazīstoties ar zīmolu grāmatām un audumiem paraugi. "Furgons atrodas dažus pagalmus ārpus viņu ieejas durvīm - viņi pat neiet uz ielas," saka Vilkoks. "Cilvēki dziļi novērtē tā ērtības un ne tikai no COVID viedokļa."

Septembrī Maker & Son piedzīvoja visu laiku lielāko pasūtījumu: klientu, kurš uzsāka sarunu ar pārdevēju biedrs vietnes tiešsaistes tērzēšanā, kuru apmeklēja furgons un nopirka pietiekami daudz polsterējumu visai mājai, mazāk nekā diviem dienas vēlāk. "Ja kāds nonāk pie punkta, ko saka:" Es gribētu, lai šis furgons atbrauc pie manis ", un pēc tam cilvēks, kurš izkāpšana no furgona ir uz zīmola, un tad viņiem patīk tas, ko viņi redz mikroautobusā - tā ir pilnīga lieta, ”saka Vilks. (Maker & Son pašlaik izvieto furgonus Ņujorkā un Kalifornijā, kā arī visā Lielbritānijā un Austrālijā.) “Ja kontakta punkts, kurā klients beidzot runā ar kādu, ceļ uzticību, jūs varat ļoti ātri doties uz a pārdošana. ”

Šis saturs tiek importēts no Instagram. Jūs, iespējams, varēsit atrast to pašu saturu citā formātā vai arī atrast vairāk informācijas viņu vietnē.

Inovācijas ap patērētāju saskares punktiem iekļaujas pārejā, kas jau notika pirms pandēmijas: pāreja no “pieredzes mazumtirdzniecība ”un„ pakalpojumu mazumtirdzniecība ”. Saskaņā ar vadošā mazumtirdzniecības dizainera un zīmola stratēģa Džastina Haksola teikto zīmoli mainās koncentrējieties prom no aizraujošā, neiedomājamā brīža un dodieties uz iepirkšanās pieredzi ar līdzņemšanu, kas ir noderīgāka patērētājs. "Mēs redzam daudz zīmolu, kas patiesībā cenšas pievienot vērtību jūsu pieredzei mazumtirdzniecības vidē," viņš paskaidro. "Jūs ne tikai atņemat selfiju. Tā vietā jūs dodaties uz ķieģeļu un javas vietu, kur jums faktiski ir individuāla mijiedarbība [un] vadīta pieredze. "

Mājas pasaulē tā var būt Zoom tērzēšana ar interjera dizaineru vai mikroautobuss ar dīvānu un auduma paraugiem, kas ripo līdz jūsu durvīm. Lai kāds tas būtu, uzņēmumi atmet plānus, lai savus klientus novirzītu uz konkrētām joslām. Drīzāk mērķis ir satikt cilvēkus neatkarīgi no viņu atrašanās vietas, neatkarīgi no tā, kādā veidā viņi ir ērti, un dot viņiem kaut ko tādu, ko viņi vērtē.

Rezultāts var šķist mazliet paķeršanās pie somas pieeja, taču tas darbojas. "Mēs patiešām ļoti cenšamies neparakstīt šo ceļu," saka Toole. California Closets ir atklājis, ka vairāk klientu pirmo konsultāciju veic tiešsaistē, taču neredz milzīgu konversijas likmju kritumu. Uzņēmumam Maker & Son 70 procenti klientu, kuri izvēlas mikroautobusa apmeklējumu, nopirks dīvānu - daudzi no viņiem, kamēr furgons joprojām atrodas pie ceļa. Iepirkšanās nākotne nav tikai tiešsaistē, tā ir visur, kur vēlaties.

Sekojiet House Beautiful tālāk Instagram.

Šo saturu izveido un uztur trešā puse, un tas tiek importēts šajā lapā, lai palīdzētu lietotājiem norādīt savu e-pasta adreses. Jūs, iespējams, atradīsit vairāk informācijas par šo un līdzīgu saturu vietnē piano.io.