![Pārdodas jautras lauku mājas](/f/69bdf59cc6cba5a04161ca96f37e50b3.jpg?resize=480:*?width=100&height=100)
Mēs patstāvīgi izvēlamies šos produktus - ja jūs iegādājaties kādu no mūsu saitēm, mēs varam nopelnīt komisijas naudu.
Neatkarīgi no tā, cik ļoti mēs gribam, lai mēs būtu pieredzējuši pircēji, mēs visi esam pakļauti mazumtirgotāju cenu viltībai. Es to esmu teicis jau iepriekš un es teikšu to vēlreiz (un es to bieži saku sev): Pārdošana un īpašie piedāvājumi faktiski nenotiek mums jebkuras priekšrocības; viņi bez izņēmuma atbalsta mazumtirgotāju. Tātad, kā mēs varam pamanīt šīs psiholoģiskās cenu noteikšanas stratēģijas un redzēt, kas viņus slēpj? Un kā mēs neņemam vērā pārdošanu, īpašos piedāvājumus un “labās cenas” vai - vēl labāk - patiesībā uzsist spēli un izmantot tās mūsu labā?
Pēc cenas izbeigšanas ar 9 pārdošanas apjomi palielinās par 24 procentiem Nenovērtējamsautors Viljams Poundstone. Mēs, iespējams, esam pieraduši redzēt šo stratēģiju visbiežāk ar cenām, kas beidzas ar .99. Šajā gadījumā stratēģija darbojas, jo mēs lasām no kreisās un labās malas, un tāpēc lielāka nozīme tiek piešķirta pirmajam redzamajam skaitlim. Piemēram, mēs domājam, ka priekšmets 1,99 ASV dolāru vērtībā ir tuvāk 1 dolāram, nevis 2 dolāriem.
Interesanti, ka kaut kā viena centa cenas noteikšana zem nākamās veselas dolāra summas nav vienīgā lieta, kas mūs muļķo. Pētnieki no MIT un Čikāgas universitātes pierādīja, ka sieviešu apģērbs, kura dolāru summa beidzas ar 9 (39 USD) pārdots ievērojami labāk nekā krekli par cenu zemāk šī summa ir 34 USD.
Mazumtirgotāji zina, ka patērētāji zemapziņā numuru 9 saista ar darījumu. Tātad, kad uz etiķetes redzat 9, padomājiet par preces faktisko cenu. Neitralizējiet netiešo 9 saistību ar izdevīgu darījumu, sakot sev, ka cena ir ilūzija par darījumu. Tas pats par sevi atņem lielu spēku. Pēc tam vienmēr atcerieties noapaļot augšā kad redzat 9, lai sajustu sevi par faktisko tuvāko cenu.
Šī ir stratēģija, ko izmanto augstākās klases uzņēmumos ar augstākas cenas precēm. Kā Money Talks News saka: “Tas nozīmē, ka, ja jūs uztrauc kabatas maiņa, jums vajadzētu turpināt darbu.” Apgrieztā psiholoģija ir pie spēlējies šeit, liekot zemapziņai aizskarošā stāvoklī “pierādīt”, ka piederi, iztērējot naudu bez bažas.
Kad redzat veselas dolāru summas vai cenas, kas uzskaitītas bez dolāra zīmēm (tas bieži notiek restorānos), apzinieties Spēlētāja stratēģija bieži ir pietiekama, lai jūs liktu sargāt, lai jūs netērētu naudu tikai tam, lai negribot vai negodot, lai pierādītu kaut kas.
Turklāt vienādojuma daļu “saņem vienu bez maksas” var sagrozīt paaugstinātas cenas - tehnika, kas samazina mazumtirgotāja peļņas zaudējumus. Piemēram, BOGO speciālais piens varētu piedāvāt divus galonus piena par USD 5, kad piens parasti maksā USD 3, nevis USD 5 par vienu galonu.
Visbeidzot, tā kā klients parasti uztver, ka BOGO ir šāda nozagšana, viņam var būt tieksme pirkt vairāk, nekā parasti darītu, un / vai pirkt kaut ko tādu, ko parasti nepērk.
Pirms sākat ielādēt grozu ar BOGO, kuriem jums, iespējams, nav vietas, kas varētu sabojāt, pirms jūs tos varēsit izmantot, un ka jūs parasti parasti nepirktu, apsveriet, vai prece ir iezīmēta no tās parastās standarta cenas vai arī to var iegādāties lētāk citur. Tādā veidā jūs varat redzēt, vai cena, ko maksājat par preci, faktiski ir tik liela ietaupījuma summa. Pēc tam pajautājiet sev, vai jūs iegādājaties preci, ja tā nebija pārdošanā un ja jums tiešām ir vajadzīgas divas (vai to vairākas reizes).
Ja tas ir kaut kas, ko jūs parasti neiegādātos, apsveriet iespēju to pilnībā pārdot; Ja jums nav vajadzīgas pat divas preces, vaicājiet, vai jūs varat iegādāties vienu par pusi no cenas (dažreiz šādi tiek uzkrāti ietaupījumi, taču vispirms pārbaudiet). Visbeidzot, ja tā ir prece, kurai tiešām ir laba cena, un jūs to jebkurā gadījumā pērkat un konstatējat, ka ir piemērots laiks krājumiem, atturieties no pārpērkšanas.
Paketes cenu noteikšana ir tāda, kad vairāk nekā viena prece tiek iesaiņota kopā, lai iegādātos par vienu cenu. Tas darbojas pēc jēdziena, ka patērētāji jūtas kā viņi kaut ko dabū par brīvu un palielina mazumtirgotāja mērķa līmeni, palielinot kopējo pārdošanas apjomu. Citiem vārdiem sakot, vairāk cilvēku, visticamāk, kaut ko pērk, kad viņi kaut ko iegādājas “par brīvu”.
Pakešu cenu noteikšanai var būt dažādas formas. Piemēram, restorāns var piedāvāt bezmaksas desertu, iegādājoties uzkodu vai videospēli konsole varētu būt komplektā ar bezmaksas spēli, vai pārtikas veikals varētu piedāvāt 10 par USD 10 par konserviem dārzeņi.
Tāpat kā daudzās no šīm cenu noteikšanas stratēģijām, vispirms jautājiet sev, vai jūs vispirms būtu iegādājies preci. Ja jūs lietotu galveno preci, bet komplektā esošā prece palielina kopējo cenu, apsveriet iespēju iegādāties tikai pašu preci. Tas, kas jums nav vajadzīgs, maksā jums ne tikai naudu bet gan glabāšanas telpa, gan laiks, kas ar to arī nodarbojas.
Visbeidzot, ja īpašais ietver vairāk priekšmetu, nekā jums pamatoti nepieciešams (piemēram, desmit kannas melno pupiņu, par piemēram, kad jums nepieciešami tikai divi), uzziniet, vai jums ir jāiegādājas kopējais reklamēto numuru skaits, lai iegūtu īpašo cena. Parasti jūs varat iegādāties mazāk preču un joprojām izmantot komplektētās cenas priekšrocības.
Kopā ar atlaižu cenu noteikšanu tāds maksimālais līmenis kā “seši ierobežojumi vienam klientam” palielina pieprasījuma izjūtu, rada nepietiekamības ilūziju un galu galā aktivizē uzkrāšanas instinktu klientiem. Piemēram, jums, iespējams, vajadzēja iegādāties tikai divas burkas makaronu mērces, bet tā vietā šī stratēģija liek jums padomājiet: “Ohmygoodness tas ir tik izdevīgs darījums, un es labāk saņemu visu, ko varu, kamēr es piegādāju preces un šo īpašo cenu Pēdējais!"
Ja prece ir kaut kas tāds, ko jūs regulāri pērkat un regulāri izmantojat (un jums ir vieta un budžets krājumiem), tad katrā ziņā dodieties uz to. Vienkārši neveicieties pirkt kaut ko tādu, kas jums patiešām nav vajadzīgs vai pat nevēlaties, vai arī ievietot grozā vairāk, nekā jums nepieciešams.
Mēs visi esam pazīstami ar šo. Reklāmkarogs kliedz: “Bezmaksas piegāde, iztērējot 50 USD vai vairāk!”, Un mazumtirgotāji zina, ka vairums no mums atradīs veidu, kā atrodiet vairāk lietu, kas mums “nepieciešamas”, lai piepildītu groziņus un iztērētu vairāk naudas, lai šķērsotu šo bezmaksas piegādi slieksnis.
Cenu oderējums ietver dažādu līmeņu priekšmetu piedāvāšanu ar nelielām atšķirībām īpašībās. Kas tūlīt ienāk prātā, ir Dyson putekļsūcēji. Jā, visaugstākajam vakuumam ir īpašas, jaudīgas iespējas, bet vai tie ir vērts papildu dažus simtus dolāru salīdzinājumā ar sākuma līmeņa modeli, kas ir vairāk nekā labs? Cenu uzlikas dažreiz tiek izmantotas arī tāpēc, lai upurētu patērētāju tendenci uz zeltainiem kaķiem vienmēr izvēlieties vidējo variantu.
Saprotiet, ka premium funkcijas ne vienmēr ir augstākās cenas vērts. Apsveriet, kādas funkcijas jums patiešām ir vajadzīgas jūsu unikālajām un īpašajām vajadzībām, un esiet apmierināts ar modeli, kas vienkārši atbilst jūsu vajadzībām.
Priekšmeti tiek marķēti par augstākām cenām vai nu atrašanās vietas ekskluzivitātes dēļ, vai arī, lai palielinātu uztverto vērtību. Pat ja mēs domājam, ka mums nav imunitātes pret klases apziņu, mēs mēdzam uzskatīt, ka dārgākiem priekšmetiem (dažreiz krasi) ir jābūt ar patiesu vērtību. Apsveriet lieta aprakstījis Roberts Cialdini savā grāmatā “Ietekme: pārliecināšanas psiholoģija“: Juvelierizstrādājumu veikals, kurš paredzējis uz pusi samazināt dažas juvelierizstrādājumu cenas, lai tos nejauši pārdotu, tā vietā cenas divkāršojās; priekšmeti tika ātri izpārdoti, “jo klienti, redzot augstās cenas, uztvēra rotaslietas kā vērtīgākas.”
Daudzas reizes mēs to darām dabū to, par ko mēs maksājam un ilgtermiņā vairāk iztērējot sākotnēji, būs izdevīgāks darījums nekā tā, lai izvēlētos lētāku atradumu, kas nedarbojas labi vai sabojājas. Tomēr, zinot, ka maksas iekasēšana ir stratēģija, kuru brīvi izmanto mazumtirgotāji, kuru klienti “zaudē” var izglābt mūs no iznīcināšanas vairāk nekā mums nepieciešams, ja mēs par daudz, daudz varam viegli iegūt kvalitatīvu ģenērisko zāļu mazāk. Ja jūs varat salīdzināt taustāmus elementus, piemēram, materiālus, un celtniecības kvalitāti, tas ir labāks rādītājs tam, kas kaut ko patiešām ir vērts, nekā cena uz birkas.